房地产客户拓展详细案例
作者: 发布时间:2019-04-15 来源:本站 点击:

  房地产客户拓展详细案例_经管营销_专业资料。房地产客户拓展 拓展目的 眼见现时常规的媒体推广手段日渐失效 各个项目都在寻求其他有效的渠道 拓展客户——成为营销推广的重要一环 如果能够与“销售联动”相结合 将是解决“增加来访量、增加成交

  房地产客户拓展 拓展目的 眼见现时常规的媒体推广手段日渐失效 各个项目都在寻求其他有效的渠道 拓展客户——成为营销推广的重要一环 如果能够与“销售联动”相结合 将是解决“增加来访量、增加成交”两大难题的有效方法 拓展目的 拓展是件需要花钱的事 要说服甲方愿意花钱,购买客户资源 借助甲方的费用,增强【合富辉煌】的市场影响力 充分利用好客户资源,为项目、为品牌带来最大价值 拓展常遇问题 ? 如何吸引客户参加? ? 不同客户群使用什么有效措施? ? 怎样进行有效的沟通? ? 有效的拓展效果要达到什么标准? ? 由播种到收获,要多久? 拓展常遇问题 如何吸引客户参加? 定制活动+利诱 1. 《拓展联谊方案》要根据客户兴趣和节令,度身制定多个操作方案给客户选择。例 如夏天玩水;冬天浸温泉;刚需盘爬山、组织羽毛球比赛;豪宅盘写字楼去水疗。 2. 拓展联谊要找到“关键人”或“种子”,利诱他进行机构或单位内的发动。例如成 功组团奖励i-pad mini、购物卡、现金奖励等等。 拓展常遇问题 不同客户群使用什么有效措施? 先要找对关键人! 1. 寻找各单位“关键人”组织单位或机构内部人员参加联谊活动; 2. 公务员类别通过工会干事、党委办公室寻找“关键人”; 3. 专业市场类别通过行业商会、协会寻找秘书长作“关键人”介入; 4. 专业人员(律师、医生、教师)类别通过单位人事部、行政部、工会寻找“关键人”; 拓展常遇问题 怎样进行有效的沟通? 把握最适当的约见机会 1. 避开工作的繁忙时段,选择客户比较放松的时间进行拜访。周四、周五、周六上午 11点-12点,下午16点-17点。 2. 如果需要请客户吃饭,避免两人吃饭,尽量约午餐。不陪同客户喝酒。 3. 对方如果是最高领导人,不能提现金奖励。赠送有纪念价值的礼品即可。 拓展常遇问题 怎样进行有效的沟通? 用线. 向客户推荐联谊方案时,站在客户的立场为对方设想,为对方赠送企业福利。免费 帮助对方组织企业内部的联谊活动,体现对员工的人性化关怀; 2. 面对陌生客户要淡定大方,展现自信。要让客户产生良好印象,记得这次拜访。善 于观察客户办公室的陈设,布置,寻找适合的话题与客户沟通。 拓展常遇问题 怎样进行有效的沟通? 生意不成朋友在 1. 遇到客户拒绝的时候,心态要端正,告诉自己和对方:生意不成朋友在,多交个朋 友总没有坏处。千万不要在客户面前流露出不悦和失望; 2. 这次合作不成功,因素会很多,可能时间不适合,联谊活动令客户不感兴趣等等好 多原因。礼貌向对方道谢令大家有幸认识,希望下次有机会再合作。 拓展常遇问题 怎样进行有效的沟通? 主动关心对方,提供更多帮助和支持 1. 如果联谊活动令客户不感兴趣,可以主动关心对方,什么活动比较适合。只要能同 项目现场结合,可以有其他的合作形式; 2. 特别是对商会、协会这类型客户,每月的会员活动都可以是合作的好机会。赞助月 度生日会、收藏家协会会员拍卖会等。也可以适当抽空参加其他商会组织的活动。 拓展常遇问题 有效的拓展要达到什么标准? 功夫不负有心人 1. 对方愿意帮你组织联谊活动,能够成功组织机构或单位内的职员和客户到销售现场; 2. 即使暂时未能合作,但已同客户形成朋友关系,对方记得你; 3. 通过联谊活动,能够为销售现场带来足够人气,能够令联谊活动形成良好的口碑传 播和客户谈资,能够令旧客户推荐新的客户资源给您。甚至带来成交。 拓展常遇问题 由播种到收获要多久? 筹备、铺垫各需1个月 1. 一般情况下,制定联谊方案并得到甲方审批,落实预算,大概需要1个月的筹备期; 2. 根据项目不同情况,不同客户群开始进行市场和渠道的客户拜访,活动排期,大概 需要1个月的铺垫期; 3. 真正开始发动客户到场参观、参加活动可以每周1-2次,2-3个月约10-15场。视客 户接受度和客户资源制定活动排期。 互动起来! 拓展策略 2013年区域竞品货量累计约3000套 发掘新客,深挖旧客 整体存量一般,供量足 以拓展团体单位为主要工作重点,发掘新客,深挖旧客 1. 需要配合暖场活动、一日游、礼品利诱,带客上访; 2. 增加项目上访量,到访数量预期每周一团约30-50人,9-10月可带客8周,共 250-400人。 月份 7月 8月 9月 10月 每月工作计划 制定拓展联谊方案、完成审批方案和审批费用预算 启动企业、商会、机关单位的客户拓展 开始排期,安排拓展联谊团到访项目参观 持续安排拓展联谊的团体参观项目,增加客流量 拓展步骤 2013年区域竞品货量累计约3000套 拓展模式和跟进过程 整体存量一般,供量足 看 楼 团 是 这 样 1 2 3 4 5 ? 制定一个拓展联谊团购方案,上午参观项目,下午娱乐,每 场费用预算约10000-12000元 ? 费用包括:车费、餐费、礼品赠送、景点门票、公关费 ? 拓展专员带备方案拜访机构或单位 ? 由单位组织客户以30人为一团,参加联谊活动 ? 机构或单位负责组织报名,提交客户电话和身份证号码 ? 确定上车集中地点,确定人数 ? 拓展专员根据人数制定执行方案,部署准备工作 ? 包括:餐饮、订车、订门票、准备礼品 ? 联谊活动当天,由专人跟车 ? 全程贴心跟进客户服务 拓 成 的 拓展前准备工作 2013年区域竞品货量累计约3000套 整体存量一般,供量足 1. 选择拓展联谊的单位,由认识的朋友圈入手; 2. 制定《拓展计划》,做好预算; 3. 报备甲方审批通过后,才开始进行拓展工作; 4. 按计划联系关系人,拜访客户,介绍《联谊方案》; 拓展计划 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 销售推介 资源 白云区商 会 类别 拓展点 白云区鞋业商会 白云区服装行业商会 白云汽车用品配件行 业商会

  
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